پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات – ایران ترجمه – Irantarjomeh

مقالات ترجمه شده آماده گروه علوم اجتماعی

مقالات ترجمه شده آماده کل گروه های دانشگاهی

مقالات

چگونگی سفارش مقاله

الف – پرداخت وجه بحساب وب سایت ایران ترجمه(شماره حساب)ب- اطلاع جزئیات به ایمیل irantarjomeh@gmail.comشامل: مبلغ پرداختی – شماره فیش / ارجاع و تاریخ پرداخت – مقاله مورد نظر --مقالات آماده سفارش داده شده پس از تایید به ایمیل شما ارسال خواهند شد.

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

چکیده

تحقیقات گذشته بر این موضوع تاکید داشته که نشان دادن خشم سبب بروز نوعی رفتار تعاملی از سوی دو طرف مذاکره می شود. در اینجا ما از طریق بررسی تاثیرات تظاهر به خشم از طریق بررسی کنش سطحی (یعنی نشان دادن خشمی که حقیقتا از درون نشات نمی گیرد) بر روی رفتار طرف های مذاکره تحقیق جاری را ارائه و بسط می دهیم. ما علی الخصوص این مورد را مطرح می نماییم که نمایش خشم کنشی سطحی منجر به سختگیری بیشتر طرف های مذاکره، بواسطه کاهش اعتماد، می شود. در آزمایش یک، بروز خشم کنشی سطحی، در مقایسه با عدم احساس، سبب افزایش تقاضای مذاکره رودررو شده است، و این تاثیر نهایتا منجر به کاهش اعتماد شده است. در تجربه دو، خشم کنش سطحی، در مقایسه با عدم احساس، سبب افزایش مطالبات در یک مذاکره ویدیوئی شده است و این تاثیر نهایتا منجر به کاهش اعتماد گردیده است، موردی که مشابه با تجربه آزمایش یک می باشد. در مقابل، خشم کنشی عمیق (یعنی نشان دادن خشمی که حقیقتا از درون نشات می گیرد) سبب کاهش مطالبات، در مقایسه با عدم احساس، شده و این تاثیر ادراک (افزایش یافته) در باب سختگیری را سبب شده که در تطابق با تحقیق قبلی در خصوص تاثیرات نشان دادن خشم در مذاکرات می باشد. این یافته ها معرف آن هستند که یک درک کامل نقش خشم در مذاکرات نیازمند توجه بدین موضوع می باشد که چگونه می توان چنین خشمی را تعدیل نمود. بعلاوه، نتایج موکد آن هستند که احساسات تظاهری با استفاده از استراتژی های کنش سطحی ممکن است بطور کلی برای حل تعارضات مخرب باشند.

کلمات کلیدی: خشم، تعدیل، کنش سطحی، کنش عمیق، درستی و اصالت، مذاکره

مقدمه

تحقیقات انجام شده در زمینه حل تعارضات این نکته را مکرر گوشزد نموده که طرف های مذاکره به هنگام بروز خشم همکاری بیشتری با هم خواهند داشت. با توجه به مطالعات مختلف، طرف های مذاکره اجماع بیشتری به تظاهر به خشم، تا نشان دادن یک حالت خنثی یا خوشحال، داشته اند (همانند Sinaceur و Tiedens، ۲۰۰۶؛ Sinaceur، Van Kleef، Neale، Adam و Haag، ۲۰۱۱؛ Van Kleef، De Dreu و Manstead، a2004). چنین تحقیقاتی اینگونه اذعان داشته اند که نشان دادن خشم می تواند بعنوان راهکاری کارا جهت حصول نوعی رفتار تعاملی با دیگران مد نظر قرار گرفته تا از این طریق کارها بر طبق روال مطلوب  انجام  شوند. اما سوال این است که چه اتفاقی رخ خواهد داد آن هم به هنگامی که مذاکره کنندگان نوعی خشم را به نمایش گذارند که در حقیقت احساس واقعی آنها نخواهد بود؟ آیا تظاهر به خشم همچنین سبب تسهیل همکاری خواهد شد؟

شواهد مطرح شده عنوان کننده این موضوع می باشند که ممکن است چنین موردی صحت نداشته باشد. پس از نشت نفت شرکت بریتیش پترولیوم در خلیج مکزیکو در بهار ۲۰۱۰، رئیس جمهور ایالت متحده بارک اوباما بواسطه واکنش آرام خود در برابر این حادثه مورد انتقاد قرار گرفت (Pareene،۲۰۱۰). وی نهایتا خشم خود را در یک برنامه تلویزیونی نشان داد، اما وضعیت درونی وی متعاقبا سبب تقلیل گفته های پیشین گردید، چرا که رفتار وی به نظر چندان صادقانه و خالص جلوه نمی نمود. اوباما در این مبحث فلسفه شک و تردید را در نظر گرفته (Raum، ۲۰۱۰) و صاحب رسانه خبره سام دونالدسون نیز این مورد را اعتراف کرد که «این خود وی نبوده است» (Chalian،۲۰۱۰). این حکایت خود عنوان کننده این موضوع است که نشان دادن خشم همانگونه که حقیقتا فکر می شود سبب القای مشارکت نخواهد شد و ممکن است حتی سبب بروز مشکلات و حصول نتیجه معکوسی نیز شود. جهت نشان دادن این مسئله، در دو آزمایش تجربی، ما تاثیرات خشم کنش سطحی را مورد بررسی قرار می دهیم – تلاش هایی جهت نشان دادن خشمی که آن فرد حقیقتا آن را احساس نمی کند – آنهم در زمینه رفتار طرف های مذاکره.

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

یافته های گذشته در خصوص تاثیرات بیان خشم در مذاکرات

تحقیقات قبلی نشان داده است که نمایش خشم بعنوان سیگنال حاکمیت و حالت خشنی (Knutson، ۱۹۹۶؛ Tiedens، ۲۰۰۱) بشمار می آید که سبب مرعوب ساختن دیگران شده و موجب می شود تا آنها تبعیت داشته باشند (Averill، ۱۹۸۳). بطور مثال، مطالعات رهبری، مشخص کننده آن است که نمایش خشم رهبران بر روی افراد زیر دست جهت اعمال تلاش های بیشتر آنها در وظایف خود تاثیرگذار می باشد (Sy، Côté و Saavedra، ۲۰۰۵)، مخصوصا به هنگامی که این افراد توجه ویژه ای به اطلاعاتی می نمایند که در این نوع از تظاهرها وجود دارد (Van Kleef و همکاران، ۲۰۰۹).

 پیامدهای خشم کنش سطحی برای صحت تظاهرها

افراد غالبا تظاهر به خشم را بصورت نوعی از خود نشان می دهند – از طریق نشان دادن خشمی که آنها حقیقتا آن را احساس نمی کنند – تا آنکه قابلیت بدست آوردن اهداف شخصی خود را داشته باشند و بتوانند منافع خود را ارتقاء دهند (Tamir، Mitchell و Gross، ۲۰۰۸). بطور مثال، در یک مطالعه، شرکت کنندگانی که اذعان داشته بودند که آنها خشم بیشتری را از آنچه احساس می نمودند بروز داشتند تا آنکه بر روی شخص دیگری تاثیر بگذارند نهایتا در بازی اولتیماتوم توانستند دستاوردهای بهتری را داشته باشند (Andrade و Ho، ۲۰۰۹). در مطالعه دیگر، مدیران مشخص ساختند که آنها در برخی از مواقع بصورت عامدانه خشمی را نشان داده اند که قلبا آن را احساس ننموده تا بدین وسیله بر روی زیردستان خود تاثیر بگذارند (Fitness، ۲۰۰۰). بعلاوه یک بررسی نشان داد که جمع آوری کنندگان بدهی حتی به هنگامی که دارای احساس متفاوتی هستند، تظاهر به خشم می نمایند چرا که این استراتژی به نظر بعنوان کاراترین مورد بوسیله سازمان های آنها جهت مجبور کردن بدهکاران به تسویه حساب خود مدنظر می باشد (Sutton، ۱۹۹۱). با وجود آنکه تحقیق قبلی بیان کننده  این  موضوع  می باشد که خشم کنشی سحطی بعنوان یک پدیده آشکار مطرح است، تاثیرات آن تاکنون در تحقیقات مربوط به مذاکرات نادیده گرفته شده است.

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

پیامدهای خشم کنش سطحی در مذاکرات

ما این موضوع را پیشنهاد می نماییم که در محتوای مذاکرات، کنش سطحی سبب کاهش اعتماد می گردد. اعتماد بعنوان انتظارات ارائه پارامترهایی نظیر خوش نیتی، خیرخواهی، و یک پارچگی در طرف مقابل تعریف می گردد (Ferrin، Bligh و Kohles، ۲۰۰۷؛ Kramer، ۱۹۹۹؛ Yamagishi و Yamagishi، ۱۹۹۴). و علاوه بر این اطمینان از این موضوع می باشد که طرف مقابل اقدام به بهره برداری نامناسب از طرف دیگر ننماید (Kelley و Thibaut، ۱۹۷۸). مذاکره کنندگان ممکن است این استنباط را داشته باشند که از آنجایی که خشم در حقیقت یک احساس واقعی نیست، طرف های مقابل آنها دلیل معتبری برای خشم نخواهند داشت. طرف های مذاکره ممکن است این استنباط را داشته باشند که طرف های آنها تحت یک رفتار نامناسب قرار نگرفته اند، چرا که در غیر اینصورت حقیقتا عصبانی و خشمگین شده و چنین خشمی به هنگامی نمودار خواهد شد که فردی مورد رفتار نامناسب بوسیله دیگران قرار گرفته باشد (Smith، Haynes، Lazarus و Pope، ۱۹۹۳). بنابراین، مذاکره کنندگان ممکن است تظاهرات طرف های مقابل، که تظاهر به خشم در کنش سطحی می نمایند را بعنوان موردی غیر صادقانه، فرصت طلبانه قلمداد نموده و تلاش هایی را جهت کنترل آنها انجام دهند (Rafaeli و Sutton، ۱۹۸۹). در مقابل، مذاکره کنندگان ممکن است عقیده داشته باشند آنها در خطر سوء استفاده به هنگامی خواهند بود که طرف مقابل تظاهر به خشم بیشتری از آنها نماید که این مورد می تواند نتیجه کنش سطحی باشد.

بررسی استراتژی تحقیقاتی

ما جهت بررسی پیامدهای خشم کنشی سطحی در مذاکرات دو آزمایش را انجام دادیم. در آزمایش ۱، ما تاثیرات خشم کنشی سطحی، در ارتباط با شرط کنترل خنثی، بر روی تقاضاهای طرفین مذاکره و نتایج رابطه ای در یک مذاکره رودررو را مورد بررسی قرار دادیم. در مقایسه با نشان دادن احساسات خنثی، ما انتظار داریم که احساسات کنش سطحی سبب افزایش تقاضاها گردیده و نهایتا موجب صدمه دیدن نتایج رابطه ای شود (فرضیه های ۱الف و ۱ب). متعاقبا ما این فرض را مطرح نمودیم که این تاثیرات تحت تاثیر اعتماد (کاهش یافته) قرار می گیرند (فرضیه های ۲الف و ۲ب). در آزمایش ۲، ما تاثیرات خشم کنشی سطحی در برابر تاثیرات خشم کنشی عمیق (یک استراتژی که حاوی ایجاد احساسات و همچنین نشان دادن خشم بوده است) و نشان دادن احساس خنثی در یک مذاکره ویدیوئی را مورد بررسی قرار دادیم. در مقایسه با نشان دادن احساسات خنثی، ما انتظار داشتیم که خشم کنشی سطحی سبب افزایش تقاضاها (بواسطه اعتماد (کاهش یافته)) می شود (فرضیه های ۱الف و ۲الف). ما همچنین انتظار داشتیم که خشم کنشی عمیق سبب کاهش تقاضاها گردد (فرضیه ۳)، و همچنین انتظار داشتیم که این ارتباط بر مبنای ادراک های مربوط به سختی نظرات (موارد فزاینده) باشند (فرضیه ۴).

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

روش

مشارکت کنندگان

شرکت کنندگان ۱۳۰ دانشجو (۷۵ زن و ۵۵ مرد) در یک دانشگاه بزرگ و همچنین افرادی از جامعه بین سنین ۱۹ و ۵۰ سال بوده اند (M=22.19، SD=4.29). آنها در عوض دریافت اعتبار یا جبران پولی به مبلغ ۱۰ دلار در این مبحث مشارکت نمودند. بر این مبنا شرکت کنندگان بصورت تصادفی تحت شرایطی قرار گرفتند که در آن برخی از آنها می بایست خشم کنشی سطحی را نشان دهند (n=65) یا آنکه در یک شرایط کنترل شده ای قرار گیرند که در آن طرفین هیچگونه احساسی را نشان ندهند (n=65). متغیرهای وابسته شامل تقاضاها و نتایج رابطه ای بوده اند.

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

رویه ها

یک ممتحن یا متصدی آزمایش از شرکت کنندگان درخواست نمود تا به اتاق آزمایش بروند. شرکت کنندگان بر روی دو نیمکتی که در روبروی یکدیگر قرار داشت نشستند. بدان ها گوشزد شد که آنها می بایست بصورت دو نفره با یکدیگر به مکامله پرداخته و در آن قیمت یک ماشین مستعمل را مورد مذاکره قرار دهند. بدان ها گفته شد که آنها بصورت تصادفی نقش فروشنده را بعهده داشته و طرف دیگر که دستورالعمل های مربوطه را در اتاق دیگر فرا گرفته بود نیز نقش خریدار را عهده دار می باشد.

فرد کنترل کننده آزمایش نقش خریدار را بصورت شفاهی به شرکت کنندگان توضیح داده و پس از آن یک کپی نوشتاری از این دستورالعمل ها را بدان ها عرضه داشت. ما یک رویه تمرین مذاکره «..» که در بردارنده فروش یا خرید یک ماشین مستعمل می باشد را در نظر گرفتیم (Paulson، ۲۰۰۶). علت انتخاب این مورد این ویژگی است که چنین مبحثی برای سالیان مختلف در تحقیقات مذاکره ای مدنظر بوده و می توان بدان اعتماد و اطمینان نمود. بعلاوه، این مورد مرتبط با نمونه دانشجویانی می باشد که منابع مالی غالبا آنها را محدود به خرید ماشین های مستعمل می نماید. مشارکت کنندگان از این موضوع اطلاع یافتند که آنها خواستار فروش ماشین مستعمل خود هستند. تا همین اواخر، آنها در محلی دوردست از دانشگاه خود زندگی نموده و از ماشین خود جهت جابجایی استفاده می نموده اند. اخیرا، آنها به نزدیکی دانشگاه نقل مکان نموده و بیش از این نیازی به ماشین نداشته چرا که قادرند مسیر دانشگاه را پیاده طی نمایند. ماشین آنها بعنوان یک هزینه غیر ضروری تلقی شد. اطلاعات لازم در خصوص ماشین و نتایج تحقیقات بازاری در زمینه ارزش ماشین در اختیار آنها قرار گرفت.

برآوردها

کلیه برآوردهای این مبحث از یک مقیاس پاسخ لیکرد در محدوده از ۱ (کاملا مخالف) تا ۷ (کاملا موافق) به غیر از آنکه مورد دیگری مشخص شده باشد، استفاده نموده اند.

کنترل های تطبیقی

به منظور تایید آنکه ما بطور موفقیت آمیزی اقدام به تطبیق ویژگی های بیان شده خشم نموده ایم، مشارکت کنندگان اقدام به رتبه بندی این امر نمودند که تا چه میزان طرفین توانستند حالت های خشم و خنثی را با استفاده از اقلام حاصله از Van Kleef، De Dreu، Pietroni و Manstead  (۲۰۰۶) به نمایش گذارند. کلیه اقلام این ویژگی را به دنبال داشت که «خریدار به ظاهر …». سه قلم تظاهر به خشم را بصورت (خشم، عصبانیت و خشمگین شدگی، آلفا = ۹۱/) بیان داشته و سه قلم دیگر برآورد شده تظاهر به حالت خنثی (بدون احساس، خونسردی و حالت خنثی، آلفا = ۷۲/) بیان شد.

نتایج

کنترل های تطبیقی

خشم نشان داده شده. همانگونه که انتظار می رفت، مشارکت کنندگان این موضوع را درک نمودند که رقبای آنها تحت شرایط خشم کنشی سطحی عصبانی تر (M=4.62، SD=1.62) در مقایسه با شرایط خنثی (M=2.44، SD=1.23)، t(128)=8.64،p<.001 (d=1.21)  خواهند بود. شرکت کنندگان همچنین دریافتند که طرف های مقابل تحت شرایط خنثی غالبا احساس چندانی بروز نمی دهند (M=4.01، SD=1.30) در مقایسه با شرایط خشم کنشی سطحی (M=3.26، SD=1.42)، t(128)=3.12، p<.01 (d=.53). این نتایج معرف آن هستند که تظاهرات چهره را می توان بر مبنای نیات تغییر داد.

صحت. همانگونه که انتظار می رفت، مشارکت کنندگان دریافتند که طرف های آنها به هنگام شرایط خشم کنشی سطحی از صحت و صداقت بالایی برخوردار نمی باشند (M=3.63، SD=1.25) در مقایسه با شرایط خنثی (M=4.25، SD=1.19)، t(128)=2.91، p<.01 (d=.50).

تحلیل های کانونی

تاثیر خشم کنشی سطحی بر روی تقاضاها. قبل از انجام تحلیل های اصلی، ما این نکته را بررسی نمودیم که آیا مردان و زنان دارای رفتار متفاوتی می باشند، آنهم با توجه به تفاوت های جنسیتی یافته شده در رفتار مذاکراتی در برخی از تحقیقات گذشته (Kray، ۲۰۰۲؛ Galinsky و Thompson، ۲۰۰۲؛ Small، Gelfand، Babcock و Gettman، ۲۰۰۷). هیچگونه تفاوت جنسیتی در اولین پیشنهاد متقابل (t(128)=.41، p=.68 (d=.07)) و همچنین پیشنهاد متقابل دوم (t(128)=.29، p=.78 (d=.05)) وجود نداشته است. بنابراین، ما اطلاعات حاصله از مردان و زنان شرکت کننده را ترکیب نموده و اقدام به کنترل جنسیت در تحلیل های خود نمی نماییم.

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

مباحث

در آزمایش ۱، شرکت کنندگان در دور دوم مذاکرات نسبتا سرسخت بوده و نتایج رابطه یا ضعیفی در ارتباط با طرف های مذاکره ای که دارای خشم کنشی سطحی بودند حاصل شده است. این تاثیرات به طور نسبی بدین علت رخ داده اند که شرکت کنندگان دارای اعتماد اندکی به طرف هایی بودندکه از خشم کنشی سطحی برخوردار بوده اند. این یافته ها فراهم آورنده شواهد اولیه دال بر این موضوع می باشد که خشم کنشی سطحی دارای پیامدهای مطلوب نمی باشد، موردی که در تحقیقات قبلی در زمینه تاثیرات نشان دادن خشم مشخص گردیده و آنکه خشم کنشی سطحی در مقابل سبب اضافه نمودن هزینه مذاکرات شده است.

پیگیری آزمایش دوم

آزمایش ۲ یافته های غیر قابل انتظاری را حاصل آورده است: هردوی خشم کنشی سطحی و عمیق به عنوان یک مورد سخت گیری مشخص شده است. خشم کنشی سطحی به دلایل مختلفی در مقایسه با خشم عمیق به عنوان یک سخت گیری تلقی شد. مخصوصا، کنش سطحی ممکن است این درک را به وجود آورد که مذاکره کنندگان احتمالا خواستار شکستن قواعد متعارف بوده و براین مبنا احساساتی را از خود بروز می دهند که احساس حقیقی آنها نمی باشد تا بتوانند آنچه می خواهند بدست آورند. در مقابل، کنش عمیق ممکن است این مورد را القا نماید که طرف های مذاکره جاه طلب هستند.

مباحث کلی

این تحقیق تاثیرات خشم کنشی سطحی بر روی رفتار طرفین مقابل در مذاکرات را بررسی می نماید. به طور کلی، یافته ها معرف آن هستند که افراد تقاضاهای نسبتا بالایی را در مذاکرات مطرح می نمایند مواردی که نسبتا سبب عدم رضایت و ایجاد منافع نسبتا کمی در مذاکرات و اصول نتیجه مشترک با طرفینی می شود که از خشم کنشی سطحی برخوردار می باشند، چرا که اعتماد اندکی بین آنها وجود دارد. این یافته ها تحقیقات قبلی را گسترش داده و مشخص می سازند که تظاهر به خشم در مذاکرات می تواند سودمند باشد (همانند Sinaceur و Tiedens، ۲۰۰۶؛ Van Dijk، Van Kleef، Steinel و Van Beest، ۲۰۰۸؛ Van Kleef، De Dreu و همکاران، ۲۰۰۶؛ Van Kleef و همکاران، a2004، b2004). بنابراین، احساسات مرتبط با این تئوری از طریق نشان دادن احساسات یکسان – خشم- دارای پیامدهای متضاد در فرایندهای مذاکره بوده و نتایج منوط به چگونگی برگزاری و تعدیل رویه ها و همچنین چگونگی بروز صداقت و صحت عمل در این مذاکرات می باشد. بنابراین، تئوری های مختلف خشم و نتایج تعارض برانگیز آن می بایست در بردارنده این قانون باشند که چگونه باید اقدام به تظاهر به خشم نموده و چگونه باید این تظاهرات را به واسطه تاثیرات مختلف به طرق معنی دار متفاوت تعدیل نمود.

احتیاط ها و مسیرهای آتی

یک محدودیت مرتبط با آزمایشات آن است که ما تنها از بازیگران مرد استفاده نمودیم. برخی از مطالعات گذشته مشخص ساختند که تظاهرات خشم به وسیله زنان و مردان به صورت متفاوتی تفسیر می شود. این مطالعات نشان دهنده آن هستند که مردم غالبا دارای واکنش منفی و به هنگامی هستند که زنان به هنگام انجام کاری توسط مردان تظاهر به خشم می کنند (Gibson، Schweitzer، Callister و Grey، ۲۰۰۹). این مورد مؤکد آن است که در صورتی که تظاهر خشم زنان نشات گرفته از کنش سطحی یا کنش عمیق باشد، چنین موردی از اهمیت چندانی برای نتایج مذاکره برخوردار نخواهد بود چرا که این واکنش ها ممکن است به صورت پایدار منفی باشد. در تحقیقات آتی بررسی این موضوع که آیا واکنش ها در برابر تظاهرات کنشی سطحی خشم به وسیله زنان به صورت یکسان با آنچه در مردان یافت شده است خواهد بود یا خیر به عنوان یک ویژگی مهم تلقی می شود.

پیامدهای تظاهر به خشم در مذاکرات

نتیجه گیری

تحقیق جاری در ارتباط با مبحث تظاهر به خشم در مذاکرات می باشد و معرف آن است که تاثیرات تظاهر خشم متفاوت از تاثیرات نشان دادن خشمی حقیقی یا  حتی نشان دادن حالتی بی احساس می باشد. خشم حقیقی می تواند سبب حصول نوعی اجماع شود، اما تظاهر به خشم ممکن است سبب ایجاد نوعی درخواست در مذاکرات طرفین گردد. بنابراین، منبع و صحت تظاهرات خشم را می بایست مدنظر قرار داد تا درک کاملی را از نقش خشم اظهار شده در مذاکرات حاصل آورد. مدیریت استراتژیک خشم دارای پیامدهای مهمی در زمینه رفتار طرفین مذاکره می باشد و ما در این زمینه می توانیم نوعی شک یا گمان را در زمینه رفتار اجتماعی به طور کلی مطرح سازیم.