الف – پرداخت وجه بحساب وب سایت ایران ترجمه(شماره حساب)ب- اطلاع جزئیات به ایمیل irantarjomeh@gmail.comشامل: مبلغ پرداختی – شماره فیش / ارجاع و تاریخ پرداخت – مقاله مورد نظر --مقالات آماده سفارش داده شده پس از تایید به ایمیل شما ارسال خواهند شد.
قیمت
قیمت این مقاله: 48000 تومان
(ایران ترجمه - Irantarjomeh)
توضیح
بخش زیادی از این مقاله بصورت رایگان ذیلا قابل مطالعه می باشد.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
شماره
۱۸۲
کد مقاله
MNG182
مترجم
گروه مترجمین ایران ترجمه – irantarjomeh
نام فارسی
تاثیر همسویی تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش به اتخاذ فناوری های اتوماسیون سازی بخش فروش: یک بررسی تجربی
نام انگلیسی
The impact of management commitment alignment on salespersons’ adoption of sales force automation technologies: An empirical investigation
Management commitment alignment, Sales force automation, Technology adoption, Supervisor commitment, Top management commitment
مرجع به فارسی
مدیریت بازاریابی صنعتی
دانشگاه مرکزی فلوریدا، کالج مدیریت تجاری، دپارتمان بازاریابی، اورلالندو، ایالات متحده
دانشگاه ایالتی واشنگتن، کالج امور تجاری، دپارتمان بازاریابی، پولمن، ایالات متحده
دانشگاه جورج ماسون، کالج مدیریت، دپارتمان بازاریابی، فیرفکس، ایالات متحده
الزویر
مرجع به انگلیسی
Industrial Marketing Management; University of Central Florida, College of Business Administration, Department of Marketing, Orlando, FL, United States
Washington State University, College of Business, Department of Marketing, Pullman, United States
George Mason University, School of Management, Department of Marketing, United States; Elsevier
کشور
ایالات متحده
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
تاثیر همسویی تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش به اتخاذ فناوری های اتوماسیون سازی بخش فروش: یک بررسی تجربی
چکیده
سیستم های بازاریابی و اطلاعات جزء آن دسته از سیستم هایی به حساب می آیند که محققین عوامل متعددی از آنها، که بر روی تمایل پذیرش فناوری اتوماسیون نیروی فروش یا کارکنان بخش فروش (SFA) تاثیرگذار می باشند، را مورد بررسی قرار داده اند. در این مطالعه، برای مدل پذیرش SFA، ما نوعی رویه جدید تحت عنوان همسویی تعهد مدیریت (MCA)، را ارائه می نماییم. ما نشان می دهیم که همسویی بین مدیریت ارشد و همسویی سوپروایزرهای بلافصل یا مسئولین مستقیم پرسنل فروش در ارتباط با فناوری SFA به عنوان یک مولفه مهم در خصوص تاثیرگذاری بر روی پذیرش SFA به شمار می آید. نتایج معرف آن هستند که در عین آنکه پدیده تعهد، از هر دو سطح مدیریتی (همسویی کامل)، به عنوان یک ویژگی مهم پذیرش فرایند SFA به حساب می آید، شرایط ناهمسو، در ارتباط با تعهد، نیز از تاثیرات متمایز و متغیری بر روی این رویه برخوردار خواهد بود. علی الخصوص، به هنگامی که سوپروایزرها از تعهد کافی در زمینه فناوری فروش و پیاده سازی آن برخوردار باشند، عدم وجود تعهد کافی از سوی مدیریت ارشد می تواند به فرایند پذیرش SFA صدمه وارد آورد. تلویحات مدیریتی در ارتباط با یافته ها و راهکارهای تحقیقاتی آتی نیز در این مقاله مورد بررسی قرار خواهند گرفت.
در خلال دو دهه گذشته، دپارتمان های فروش به طور فزاینده ای اقدام به پیاده سازی ابزارهای اتوماسیون بخش فروش (SFA) خود جهت تسهیل فرایند مدیریت ارتباطات مشتری نموده اند (Speier و Venkatesh، ۲۰۰۲). کاربردهای SFA سبب خواهد شد تا سازمان ها قابلیت اتوماسیون سازی فعالیت های فروش خود را داشته باشند و در این راستا مسئولیت های مدیریتی پرسنل فروش، منجر به ارائه یک ویژگی مطلوب تر و حاصل خیزتر خواهد شد (Desisto و Rush، ۲۰۰۷). در ارتباط با هزینه جهانی ابزارهای SFA، شاهد رشد سالیانه ای به میزان ۲۷% جهت حاصل آوردن ۲/۳ بیلیون دلار در سال ۲۰۰۷ بوده ایم (Kanaracus، ۲۰۰۸) و این مورد نیز پیش بینی می شود که چنین میزانی تقریباً به ۹ بیلیون دلار در سال ۲۰۱۲ بالغ گردد (Wailgum، ۲۰۰۸). با توجه به نقش مهم و فزاینده پذیرش SFA، یکسری از تحقیقات رو به رشد علمی اقدام به بررسی مسایل مرتبط با پذیرش سازمانی فناوری فروش نموده اند (همانند Gatignon و Robertson، ۱۹۸۹؛ Jones، Sundaram و Chin، ۲۰۰۲؛ Schillewaert، Ahearne، Frambach و Moenaert، ۲۰۰۵)، یا به صورت دوسویه اقدام به بررسی رویه های شکست خورده پرسنل فروش نموده تا قابلیت اتخاذ نوعی فناوری خاص را داشته باشند و بتوانند پیامدهای تعهد سازمانی، رضایت شغلی و برازندگی را به طور کامل در این راستا عملی سازند (Jelinek، Ahearne، Mathieu و Schillewaert، ۲۰۰۶؛ Speier و Venkatesh، ۲۰۰۲). اهمیت پذیرش توام با موفقیت SFA از طریق تاثیر آن بر روی پیاده سازی SFA و عملکرد کلی شرکتی مدنظر خواهد بود. پذیرش سیستم های SFA به وسیله نیروی فروش به عنوان یک عامل مهم موفقیت در پیاده سازی سیستم SFA به شمار می آید (Keillor، Keillor، و Pettijohn، ۱۹۹۷؛ Morgan و Inks، ۲۰۰۱؛ Speier و Venkatesh، ۲۰۰۲)، و به هنگامی که چنین رویه ای تکمیل گردید، کاربرد ابزارهای SFA نیز می تواند در زمینه افزایش فروش به میزان ۱۵ الی ۳۵% به ما کمک نمایند (Schafer، ۱۹۹۷). Stoneman و Kwon (1996) نشان دادند که چنین ارزشی قابلیت درآمدهای خالص سازمانی را ارتقا خواهد داد. آنها مشخص ساختند که آن دسته از شرکتهایی که اقدام به پذیرش این نوع از فناوری های جدید نموده اند هیچ کدام از کاهش سوددهی زیان ندیده اند.
این تحقیق تعاملات معنی دار تئوریکی و مدیریتی را در بردارد. از نقطه نظر تئوریکی، این مطالعه در ارتباط با مجموعه رو به رشد مباحثی است که اقدام به بررسی عواملی می نمایند که بر روی پذیرش SFA تاثیرگذار هستند و در این راستا اقدام به ارائه MCA به عنوان یک ویژگی حیاتی جهت پذیرش این سیستم می نمایند. از نقطه نظر رویکرد مدیریتی، مطالعه ما نقش مهمی را خاطر نشان می سازد که همسویی تعهد بین سوپروایزر بلافصل و مدیریت ارشد می تواند در خصوص ارائه توام با موفقیت SFA و پیاده سازی آن ایفا نموده و در این راستا قابلیت ارائه نوعی دستورالعمل های خاص در زمینه فرایند فروش، فناوری و مدیران آموزش نیز وجود دارد که در ارتباط با حاصل آوردن پذیرش بیشتر SFA از سوی نیروی فروش می باشد.
ادامه این مبحث به شرح ذیل سازماندهی شده است: در ابتدا ما نسبت به ایجاد مدل مفهومی و فرضیه های تحقیقاتی اقدام می نماییم. متعاقباً طرح تحقیقاتی و روش استفاده شده جهت آزمایش این مدل را به بحث می گذاریم. مباحث مرتبط با یافته ها، تلویحات مدیریتی و محدودیت ها نیز در نتیجه گیری این بحث ارائه می شوند.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۲- بررسی مباحث و ایجاد فرضیه ها
۲-۱٫ مدلهای پذیرش SFA
مدلهایی که در این مبحث جهت تشریح پذیرش SFA ارائه شده اند شامل مدل پذیرش فناوری (TAM) (Davis، ۱۹۸۹)، و مدل گسترش یافته TAM2 (Venkatesh و Davis، ۲۰۰۰)، مدلهایی برمبنای تئوری عملکرد استدلالی (Davis، Bagozzi و Warshaw، ۱۹۸۹)، تئوری نفوذ نوآوری (Moore و Benbasat، ۱۹۹۱)، مدل Triandis (Thompson، Higgins و Howell، ۱۹۹۱؛ Triandis، ۱۹۸۰) تئوری مرتبط با انگیزش (Davis، Bagozzi و Warshaw، ۱۹۹۲)، تئوری رفتار برنامه ریزی شده (Taylor و Todd، ۱۹۹۵)، تئوری شناختی اجتماعی (Compeau و Higgins، ۱۹۹۵؛ Compeau، Higgins و Huff، ۱۹۹۲) و تئوری های بسیار دیگر اخیر شامل تئوری یکپارچگی پذیرش و کاربرد فناوری (Venkatesh، Morris، Davis و Davis، ۲۰۰۳) می باشد.
۲-۲٫ نقش هنجارهای اجتماعی
هنجارهای اجتماعی (که همچنین تحت عنوان هنجارهای ذهنی یا تاثیرات اجتماعی نیز خوانده می شوند) تحت عنوان معیاری گسترش یافته تلقی می گردند که برمبنای آن اعضای یک شبکه اجتماعی (همانند همتایان، همکاران، اعضای خانواده یا دیگر اعضای رجوع کننده) بر روی رفتار یکدیگر تاثیرگذار بوده تا قابلیت تطبیق الگوهای رفتاری اجتماعی را داشته باشند (Venkates و Brown، ۲۰۰۱). چنین موردی موکد آن است که رفتار فردی تحت تاثیر راهکارهایی است که آنها عقیده دارند که افراد دیگر آنها را در نتیجه فعال شدن در یک رفتار خاص مدنظر قرار می دهند. تحقیق در خصوص روانشناسی سبب ارائه هنجارهای اجتماعی به عنوان یک عامل مهم تمایل و رفتار شده است (Ajzen، ۱۹۹۱). تئوری Kohlberg (1981) در ارتباط با استدلال اخلاقی مشخص کننده آن است که ارزش های فردی با توجه به یک دوره از عملکرد ممکن است تحت تاثیر عوامل متعددی قرار داشته باشد، شامل اعتقادات گروه های مرجع خاص، یا تمایل جهت پذیرش یا رعایت قانون، و حاصل آوردن نظر مثبت یا موافقت دیگران. در یک مورد مشابه، Grube، Mayton و Ball-Rokeach (1994) ملاحظه نمودند که ارزش ها بازتاب دهنده نیازهای فردی و آرزوهای همراه با نیازهای اجتماعی می باشند.
۲-۳٫ تعهد مدیریت
تحقیقات گذشته نشان دهنده آن می باشند که تعهد مدیریت به عنوان یک عامل کلیدی جهت پیاده سازی توام با موفقیت یک تغییر سازمانی به شمار می آید (همانند برنامه های مدیریت کیفیت جامع (Morgan و Inks، ۲۰۰۱)، برنامه های فناوری اطلاعات و ارتباطات (Fardal، ۲۰۰۷)). نقش های سوپروایزرها و مدیران ارشد به طور مستقل مورد بررسی قرار گرفته است و مشخص شد که چنین مواردی به طور معنی داری بر روی رفتار مستخدمین تاثیرگذار هستند. مطالعات سیستم های اطلاعات مشخص کننده پشتیبانی برای تاثیرگذاری سوپروایزرها در زمینه پذیرش برمبنای کاربرد آنها (Igbaria، Parasuraman و Baroudi، ۱۹۹۶؛ Karahanna و Straub، ۱۹۸۸؛ Salancik و Pfeffer، ۱۹۷۸) و ارتباطات متقاعدکننده (Boone، ۱۹۸۸) می باشند. Campbell (1998) نشان داد که مدیران فروشی که اقدام به ارائه فناوری جدیدی در فرایندهای مدیریت فروش خود می نمایند، از این فناوری به صورت قابل توجهی برای توجیه نمایندگان فروش زیردست خود استفاده می نمایند.
۲-۳-۱٫ همسویی تعهد مدیریت (MCA)
به هنگامی که تعهد مدیران بلافصل و مدیران ارشد در خصوص فناوری به عنوان یک مورد مهم در خصوص فرایند پذیرش تلقی می شود، تعهد به پذیرش موثر SFA از سوی فروشندگان نیز تحت تاثیر برازندگی ادراک شده بین ارزش های به اشتراک گذاشته شده اعضای سازمان (مشترکات آنها) می باشد (Klein و Sorra، ۱۹۹۶). میزانی که برمبنای ارزش ها، اعتقادات و هنجارها به اشتراک گذاشته می شوند می تواند بر روی سطح تعهد اعضای سازمان در جهت ارائه رفتاری مطلوب، و همچنین پذیرش فناوری های مورد نظر، تاثیر داشته باشد (Pullig و همکاران، ۲۰۰۲). چنین ارزشی به عنوان سطح تعهد به اشتراک گذاشته شده بین مدیریت ارشد و مدیریت بلافصل در خصوص پذیرش فناوری SFA به شمار می آید.
فرضیه ۱٫ ادراک های پرسنل فروش در ارتباط با همسویی تعهد مدیریت دارای تاثیرات تفاضلی بر روی پذیرش SFA از سوی پرسنل فروش خواهد بود.
فرضیه ۲٫ همسویی کامل (HH) دارای بیشترین تاثیر مثبت بر روی پذیرش SFA در مقایسه با دیگر شرایط همسویی تعهد می باشد.
۲-۳-۲٫ شرایط ناهمسویی
ناهمسویی تعهد مدیریت ممکن است تحت دو شرط رخ دهد: شرط LH (تعهد مدیریت ارشد در سطح پایین / تعهد سوپروایزر بلافصل در سطح بالا) به هنگامی رخ می دهد که مدیریت ارشد دارای نوعی حالت محرمانگی با اطلاعاتی باشد که سطوح پایین تر مدیریت به آن دسترسی ندارند. چنین اطلاعاتی قابلیت وابستگی به تصمیمات استراتژیک را خواهد داشت، همانند تصمیمات مدیران، همتایان مواردی چون سلب مالکیت که ممکن است دارای تاثیر مستقیمی بر روی تصمیمات سرمایه گذاری IT باشد و بنابراین می تواند بر روی پیاده سازی چنین فرایندی نیز موثر باشد. تحت چنین شرایطی، مدیریت ارشد ممکن است به صورت سیستماتیک توجه چندانی به تعهد خود در زمینه پیاده سازی SFA نداشته باشد.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۳- متغیرهای کمکی
برمبنای تحقیقات قبلی، ما در مدل خود یک عامل مشخص در ارتباط با تجربه فروشندگان و دو عامل سازمانی را شامل نموده ایم: پشتیبانی فناوری و آموزش کاربران. در عین آنکه کاربران بی تجربه ممکن است به عنوان بزرگترین کاربران سیستم SFA به شمار آیند و جهت ارتقای عملکرد خود از طریق جستجوی دانش سازمانی، محتوایی و حوزه ای به سیستم SFA وابسته باشند (Ko و Dennis، ۲۰۰۴)، کارکنانی که دارای تجربه گسترده ای می باشند قبلاً نوعی مبنای دانش قابل توجه و مفیدی را در این زمینه حاصل آورده اند. آنها دارای الگوهای ذاتی کار از نقطه نظر ویژگی های زمانی درازمدت تر در حرفه خود می باشند. بنابر این، آنها به احتمال کمتری نیاز به دانشی دارند که جهت انجام توام با موفقیت امور فروش به وسیله سیستم جدید SFA ارائه شده است (Ko و Dennis، ۲۰۰۴؛ Morris و Venkatesh، ۲۰۰۰). بنابراین ما انتظار داریم که چنین تجربه ای به صورت منفی در ارتباط با پذیرش SFA از سوی فروشندگان باشد.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۴- روش شناسی
۴-۱٫ طراحی تحقیقاتی و جمع آوری داده ها
ما مدل خود را با استفاده از داده های حاصله از یک شرکت بزرگ پزشکی آمریکایی، در صنعت بیوتکنولوژی، جمع آوری نمودیم. نمونه این مطالعه حاصل آمده از اطلاعات نمایندگان فروشی بوده است که در خدمت سیستم فروش دارو بوده و خدمات خود را به مشتریان متعددی نظیر بیمارستانها، تاسیسات مراقبتی مدیریتی و کلینیک های آنکولوژی ارائه می نمودند. مجموعه داده های جمع آوری شده ما قابلیت ارائه محتوای غنی برای آزمایش مدل پذیرش SFA را داشته است. در ابتدا، شرکت اصلی اقدام به پیاده سازی یک سیستم SFA سیار نمود. این سیستم متشکل از موارد مختلفی است که به صورت یکپارچه و بی سیم به یکدیگر متصل شده اند (همانند PDAها)، و در بردارنده سیستم های مدیریت محتوا، بانکهای اطلاعاتی با قابلیت دسترسی آسان و سیستم های ایمیلی پیشرفته می باشد. دوماً، تحقیقات قبلی معرف ان است که پذیرش را می بایست به عنوان کاربرد کامل نوآوری در نظر گرفته و لازم است تا این مبحث فراتر از ویژگیهای قابل پذیرش اولیه مشخص شود و مواردی را دربرگیرد که شامل ویژگیهای نوآورانه باشد (Parthasarathy و Sohi، ۱۹۹۷؛ Rogers، ۱۹۹۵). در زمان جمع آوری داده ها، تقریباً به مدت ۱۸ ماه از پیاده سازی فناوری اولیه در این شرکت می گذشت. بنابراین، ما از حاصل آوردن برآوردهای مکفی که صرفاً بازتاب دهنده کاربرد الزامی می باشند، یا دربردارنده ویژگیهای کاربرد موقت یا تلاشهای مرتبط با مشخص سازی اولیه نقش فناوری در این راستا است، اطمینان حاصل نمودیم.
۴-۲٫ ایجاد برآوردها
ایجاد ابزار تحقیقاتی بر مبنای مقیاس های جدید یا برآوردهای معتبری که قبلاً به کار گرفته شده اند انجام شد. توسعه ویژگی های مقیاسی برای کلیه متغیرها از طریق چندین مرحله اعمال گردید. در ابتدا، ما کار خود را با یک مبحث گسترده در ترکیب با یک مطالعه کیفی توصیفی آغاز نمودیم. مطالعه کیفی شامل چهار مصاحبه با کادر فروش از صنعت بیوتکنولوژی و همچنین متخصصین فروش اتوماسیون بود. اهداف بررسی اولیه ما چند مورد را در نظر می گیرد: (۱) مشخص نمودن حوزه های ساختاری، (۲) ایجاد اقلام ساده برای ساختارهای جدید، (۳) کنترل صوری برآوردهای موجود و پذیرفته شده در مجموعه فروش و (۴) ارزیابی شبه قانونی مدل مفهومی ما (Churchill، ۱۹۷۹). بر مبنای این مطالعه، یک پرسشنامه اولیه ایجاد شده و با استفاده از سه استاد دانشگاه و دو متخصص صنعتی تحت فرایند پیش آزمایشی قرار گرفت.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۵- تحلیل داده ها و نتایج
جدول ۲ نشان دهنده آمارهای توصیفی و برآوردهای مرتبط می باشد. میانگین پذیرش SFA به میزان ۵۰/۴ (SD=1.32) می باشد. بررسی توزیع پذیرش SFA در بین فروشندگان خود معرف آن است که نوعی گوناگونی قابل توجه در زمینه پذیرش این مبحث در کادر فروش وجود دارد که در محدوده ۲۴/۱ الی ۷ بر مبنای مقیاس پیوسته ۷ امتیازی می باشد. چنین موردی فراهم آورنده یک طیف نسبتا کاملی از مقادیر برای متغیر وابسته ما در خصوص آنالیز کارآمد این مسئله می باشد. میانگین های مرتبط با پشتیبانی از این فن آوری و آموزش کارکنان به ترتیب ۶۵/۵ و ۵۲/۵ مشخص شده اند. میانگین تجربه مسئولین فروش نیز ۷۸/۶ سال برآورد شد.
۵-۱٫ ایجاد روایی
ما اقدام به ارزیابی اعتبار یا روایی چنین ساختاری در زمینه کلیه ساختارهای چند اقلامه از طریق محاسبه پایایی های ترکیبی آنها نموده و متعاقبا اقدام به مقایسه میانگین واریانس استخراج شده (AVE) به منظور مشخص سازی همبستگی های بین متغیرهای نهفته نمودیم. تحلیل ما نشان دهنده آن است که کلیه ساختارهای چند اقلامه نشان دهنده پایایی های ترکیبی به میزان ۷/ یا بیشتر هستند که مشخص کننده آن است که پایایی های آنها در حد کفایت می باشند (Hulland، ۱۹۹۹). همانگونه که در جدول ۲ نشان داده شده است، میزان میانگین واریانس استخراج شده در کلیه ساختارهای چند اقلامه برابر ۵۰/ یا بیشتر است، که معرف روایی همگرا است (Barclay و Smith، ۱۹۹۷).
۵-۲٫ آزمایش فرضیه
به منظور آزمایش فرضیه ها، ما از ANOVA و متغیر حداقل مربعات ساختگی (LSDV) و تحلیل رگرسیون استفاده نمودیم. بر این مبنا ما اقدام به بررسی تاثیرات شرایط مختلف همسویی تعهد بر روی پذیرش SFA نموده، که کنترل کننده پشتیبانی از فن آوری، تجربه کاربر و آموزش کاربران به حساب می آید. همانگونه که در جدول ۳ مشخص شده است، تحلیل رگرسیون نشان دهنده آن است که تاثیرات کلیه شرایط همسویی تعهد بر پذیرش SFA از نقطه نظر آماری معنی دار می باشد. نتایج ANOVA در جدول ۴ نشان دهنده آن است که آمار –F برای آزمایشات کنتراست معنی دار می باشد.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۶- مباحث و ضروریات تحقیقاتی
این مطالعه سبب اضافه شدن اطلاعات قابل توجهی به تحقیقات فزاینده کنونی گردیده است که در آن اقدام به بررسی ویژگی های قبلی پذیرش فن آوری اتوماسیون سازی فروش بوسیله پرسنل فروش گردیده است و در این رابطه نوعی تعامل منحصربفرد برای این مبحث ارائه شده است، که مشخص کننده بررسی همسویی تعهد به فن آوری بوسیله مدیریت ارشد و سوپروایزرهای بلافصل، بعنوان متغیری است که در زمینه تشریح پذیرش SFA در سازمان ها کارگشا است. یافته های ما در خصوص تاثیرات تفاضلی دو شرط تعهد غیر همسو نیز سبب افزایش دانش و اطلاعات ما در خصوص اهمیت نسبی مدیریت ارشد در برابر سوپروایزرها در ارتباط با تاثیرگذاری بر روی نیروی فروش شده است. در عین آنکه نتایج ما مشخص می سازد که تعهد مدیریت ارشد و سوپروایزرهای بلافصل برای این فن آوری دارای ویژگی مهمی بصورت فردی می باشد، آنها همچنین معرف آن هستند که پذیرش SFA به میزان زیادی تحت تاثیر ادراک فروشندگان در ارتباط با همسویی بین این دو متغیر تعهد نیز می باشد.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۷- ضروریات مدیریتی
نتایج این مطالعه دارای تلویحات و ضروریات مهمی برای مدیران ارشد و سوپروایزرهای فروش در آن دسته از سازمان هایی می باشد که اقدام به پیاده سازی سیستم های فن آوری اطلاعات (IT) یا SFA نموده اند. در ابتدا، یافته های ما موکد آن می باشد که پرسنل فروش سیگنال هایی را از تعهد مدیریت ارشد و سوپروایزرهای بلافصل در این زمینه بصورت گروهی احساس می نمایند. سطح پایین تر تعهد ادراک شده سیستم SFA از هر کدام یک از هویت ها بطور معنی داری سبب بروز مسائلی در خصوص پذیرش این موضوع می گردد. مدیران فروش بر این مبنا می بایست با مدیریت ارشد همکاری نموده تا به این اطمینان برسند که ارتباطات سازمانی با نیروی فروش بازتاب دهنده تعهد مشترک در زمینه پذیرش SFA می باشد. دوما، یافته های ما چالشی در زمینه تعقل متعارف در این زمینه بشمار می آید که سوپروایزرهای بلافصل از تاثیر نهایی بر روی پرسنل فروش در ارتباط با تصمیم پذیرش این مسئله برخوردار می باشند، چرا که مدیریت ارشد قابلیت مشخص سازی مسیر استراتژیکی را داشته و بصورت غیر فعال صرفا نظاره گر تغییرات شرکتی در سطح پایین تر می باشند. در تضاد با یافته های دیگر تحقیقات مرتبط، نتایج ما نشان دهنده آن هستند که علیرغم تعهد بالای سوپروایزرها، عدم وجود تعهد مدیریت ارشد منجر به سطوح پذیرش معنی دار کمتری در این زمینه خواهد شد. سازمان ها می بایست در بازاریابی داخلی فعال بوده و نیروی متخصص فروش خود را نیز در این عرصه درگیر نمایند، آنهم با هدف بسط ارتباطات و پشتیبانی از آن، ارائه تعهد و شمولیت مدیریت ارشد در خصوص فرآیند پیاده سازی SFA یند آ
. در نهایت، مدیریت ارشد می بایست اقدام به انجام تحقیقات داخلی مکرری جهت برآورد ادراک های کادر فروش خود در ارتباط با همسویی بین مدیران ارشد و سوپروایزرها در زمینه تعهد به سیستم SFA نماید. در صورت تشخیص موارد ناهمسو، لازم است تا اقدامات اصلاحی از طریق برنامه های آموزشی انجام پذیرد و در این راستا مدیران مسئول می توانند موثر باشند و همچنین قابلیت ارائه راهکارهای دیگر را نیز باید در نظر گرفت.
تعهد مدیریت بر تمایل پرسنل فروش اتوماسیون فروش
۸- محدودیت ها و تحقیقات آتی
همانند کلیه تحقیقات، مطالعات ما نیز دارای محدودیت هایی می باشد. در ابتدا، مطالعه ما اقدام به بررسی این موضوع ننموده است که آیا نوعی پیوند مستقیم بین رضایت نیروی فروش و عملکرد فروش وجود دارد یا خیر، موردی که بصورت مرجع در مباحث قبلی عنوان شده است (Ahearne، Jelinek و Rapp، ۲۰۰۵؛ Williams و Anderson، ۱۹۹۱). با پاسخ به این سوال قابلیت ارائه پشتیبانی متعاقب برای سازمان ها در این باره بوجود خواهد آمد که آیا قابلیت ارائه فن آوری در دپارتمان کنونی فروش وجود دارد یا خیر. متعاقبا، یک برآورد حقیقی و عینی در خصوص کاربرد فن آوری را می بایست با استفاده از روش خود گزارش دهی انجام داد. با وجود آنکه استفاده از یک شرکت ثالث، همراه با اطمینان از محرمانگی اطلاعات، و جمع آوری داده های ۱۸ ماه، پس از کنار گذاشتن سوگیری های پاسخ ها و دیگر ویژگی های برآورد بعنوان موارد قابل توجه مطرح هستند، داده های فروش که با استفاده از فن آوری های جدید یا برمبنای بررسی توسط سیستم های منحصربفرد و کاربردی ارائه شده اند ترجیح داده می شوند. در نهایت، کاربرد اقلام متعدد اندازه گیری سطوح تعهد درک شده بجای برآورد صرف دو قلم اطلاعاتی از نقطه نظر روش شناسی کاملا معتبرتر و قدرتمندتر خواهد بود (Bagozzi، ۱۹۹۴).
لطفا به جای کپی مقالات با خرید آنها به قیمتی بسیار متناسب مشخص شده ما را در ارانه هر چه بیشتر مقالات و مضامین ترجمه شده علمی و بهبود محتویات سایت ایران ترجمه یاری دهید.
